O Advogado de Sucesso é um Gestor

O Advogado de Sucesso é um Gestor

“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker

A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.

Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado, por considerar que esta é uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação técnica dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.

Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?

A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que incluam em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.

O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:

• consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
• consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.

Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.

É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.

O profissional malabarista

O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.

Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.

Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas, ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.

Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.

Vejamos o caminho que deve trilhar um profissional para tornar-se um advogado gestor.

Os Cinco Portais da Gestão Profissional

• Gestão do conhecimento de mercado
• Gestão das competências essenciais
• Gestão das ferramentas de marketing
• Gestão administrativa do escritório
• Gestão do treinamento

Gestão do conhecimento de mercado

O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer melhor o foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.

Gestão das competências essenciais

Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:

 auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
 humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
 produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
 liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
 relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
 criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
 capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.

Gestão das ferramentas de marketing

Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:

 parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
 networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
 publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
 participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
 utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
 ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.

Gestão administrativa do escritório

Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:

 softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
 análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
 CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.

Gestão do treinamento

O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.

Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.

Tornando-se um gestor

A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.

Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.

CARPE DIEM

Carpe Diem – Aproveitem o Dia

No belo filme “A sociedade dos poetas mortos”, o prof. John Keating, personagem vivido por Robbin Williams, provoca uma revolução nas mentes e comportamentos de um grupo de estudantes internos de um colégio conservador na década de 50, nos EUA, aos lhes instigar na busca de novas maneiras de ver a vida. Desafia-os a, literalmente, rasgar conceitos ultrapassados, contidos nos livros, e a perceber a vida com poesia, adotando a filosofia contida na frase “Carpe Diem”, ou seja, aproveite o seu dia intensamente.

No contexto da historia, esta é uma atitude nada ortodoxa, por parte do professor que, ao final da trama, acaba expulso da instituição, por representar um “perigo” ao tradicional corpo dirigente do colégio e aos pais de muitos alunos. No entanto, ele consegue “plantar”, na mente do grupo de estudantes a semente desta filosofia, que busca a liberdade de idéias, de comportamentos e na procura da realização pessoal através da uma nova maneira de viver.

Por influência de Keating, eles fundam a “Sociedade dos Poetas Mortos”, grupo que se reúne secretamente às noites, para ler poemas de autores com idéias revolucionárias, bem como fazerem livremente suas poesias e também discutirem idéias, desejos, expectativas e novas formas de alcançarem seus objetivos pessoais.

Mais do que uma frase de efeito, Carpe Diem, é uma espécie de filosofia de vida, onde o revolucionário professor sugere aos seus alunos: “dediquem-se a sugar a essência da vida”.

Esta filosofia pode ser ilustrada com uma antiga história de um senhor de mais de sessenta anos, que havia feito transplante de coração na década de setenta. Na época, estas operações eram raras, e a sobrevida do transplantado incerta. Poucos meses após a operação, ele deu o seguinte depoimento a uma emissora de televisão:

“Estou vivendo a melhor fase de minha vida. Após a operação, os médicos me disseram: aproveite a vida, pois o senhor tanto poderá viver um ano, como um mês ou apenas uma semana. Não podemos garantir nada”.

E prosseguiu: “Hoje, quando acordo, e percebo que ainda estou vivo, encho-me de alegria e agradecimento a deus. Abro a janela de meu quarto e respiro o ar, observo a paisagem, o sol, às nuvens. Sento-me à mesa para tomar café curtindo minha família, ao mesmo tempo em que sinto o aroma do café e o gosto do pão com grande prazer”.

“Cada detalhe de minha vida é importante, e tento senti-la e aproveitá-la como se fosse a ultima vez. Pequenas coisas, como tomar um copo de cerveja, tornam-se um grande acontecimento para mim, e estar com minha esposa e fazer amor é uma experiência inexplicável, pois faço como se fosse a ultima vez. Por isto, minha vida se tornou tão especial após o transplante. Aproveito cada dia como se fosse o ultimo, e eles têm me dado uma satisfação nunca sentida”.

Este depoimento nos faz refletir sobre a necessidade de repensarmos nossa agitada maneira de viver, as prioridades de nossas vidas, deixando de lado aspectos menos relevantes.

De fato, em geral, as pessoas fazem uma grande confusão com os acontecimentos de suas vidas, misturando problemas do trabalho com assuntos pessoais. Ao levarem preocupações de suas vidas particulares para o ambiente profissional elas perdem o foco das atividades que têm de realizar, prejudicando seu desempenho.

Por outro lado, trazem também para suas vidas pessoais tarefas e preocupações do trabalho, gerando desgaste emocional e stress. É o oposto do que pregam filosofias zens, como a yoga e o hinduísmo, que buscam a plenitude espiritual através da concentração e foco na tarefa que se esta realizando no momento.

Vamos citar algumas frases proferidas pelo prof. Keating e instigar o leitor a escrever suas próprias idéias, de acordo com seu contexto pessoal, para serem relembradas diariamente.

“Tornem suas vidas extraordinárias”.

“Colham, enquanto podem, seus brotos e rosas”.

“A velhice vem vindo e esta flor, hoje viçosa, amanhã estará murchando”.

Portanto, precisamos ter consciência que a vida passa. O tempo que passou não voltará jamais, e compete a cada um de nós sentir, perceber, aproveitar e gozar com intensidade cada segundo e minuto, cada momento de nossas vidas da melhor maneira possível. Sozinhos ou junto de quem amamos podemos tornar nossa passagem pela vida um acontecimento especial. Carpe Diem, Aproveitem o Dia.

Mulheres e Carreira

Marketing Pessoal


Um Bom Profissional Com Uma Boa Imagem

A maioria dos profissionais liberais certamente já ouviu falar em marketing pessoal, no entanto, tratam esse assunto como algo distante, talvez para ser usado algum dia, no futuro, quem sabe. O consultor americano, William Bridges, autor do livro “Criando Você & Cia”, e uma das maiores autoridades mundiais no estudo de carreiras, nos ensina: “Chegou a hora de todo profissional começar a pensar e agir como uma empresa, de ser o executivo-chefe da empresa Você e Cia. Ltda.”.

Segundo William Bridges, uma das principais tarefas de um executivo-chefe da empresa Você e Cia Ltda é elaborar um plano de marketing e vendas pessoal. Com um plano destes, o profissional conseguirá conquistar segurança no mercado de trabalho atual.

Existem muitos profissionais tecnicamente competentes, mas incapazes de construir e divulgar uma imagem pessoal positiva no mercado de trabalho. É preciso acrescentar aos seus conhecimentos profissionais específicos uma boa dose de marketing pessoal.

Muitos profissionais não se dão nem ao trabalho de ter um cartão de visita apresentável e distribui-lo rotineiramente. Nunca pensaram em elaborar um prospecto descrevendo, de forma adequada, suas qualificações profissionais e serviços disponíveis ao cliente. Provavelmente, nunca imaginaram organizar num arquivo seus principais contatos pessoais e criar uma network ou rede de relacionamentos.

Utilizando apenas algumas técnicas de captação de clientes (sejam eles empresas ou pessoas), e alguns ensinamentos na área de relações interpessoais, qualquer profissional conseguirá obter notáveis benefícios comerciais em sua área de atuação. Imagine, então, se implantar um plano consistente de marketing pessoal e vendas, certamente, os resultados serão mais surpreendentes ainda.

Estas idéias são imprescindíveis em um plano de marketing. Nenhum profissional hoje em dia pode se dar ao luxo de não fazê-lo. O mercado está concorrido demais e existem médicos, advogados, dentistas e outros profissionais em excesso. É preciso se diferenciar e expor seu nome e qualificações aos clientes potenciais.

Acredito que todos os profissionais que colocarem um bom plano de marketing pessoal em funcionamento, com idéias simples e práticas, começarão a obter ótimos resultados rapidamente, e, ainda, estarão se garantindo contra as incertezas do futuro.


ARI LIMA
Empresário, consultor e
especialista em marketing e vendas
Contato (031) 9918 1900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br

MULHERES

Marketing Feminino

Sedução Feminina é Marketing

O marketing nasceu com as mulheres. Naquela época, havia só Adão e Eva, e nesse marketing intuitivo, Eva vendeu o paraíso a Adão utilizando uma arma bem simples, mas infalível – a sedução.

A partir daí muita coisa mudou. Criou-se a civilização, o relacionamento homem-mulher foi se tornando cada vez mais complicado, confuso, complexo.

Surgiram os psicólogos, terapeutas, Freud, que tentou de todas as maneiras entender verdadeiramente as mulheres. Inútil, elas continuam e continuarão sendo absolutamente competentes em duas artes:

Primeiro, na arte da sedução – coitados dos homens, que estão predestinados a serem agradavelmente dominados por aquelas mulheres maravilhosas que os seduzem, tal qual um consumidor fica embevecido pela atração infalível de um produto que nem mesmo saberia dizer porque queria tanto possuir.

Segundo, a arte tão bem explorada pelas mulheres, que é sua maneira feminina de ser, intransponivelmente enigmática.

Um homem minimamente inteligente entende o seguinte: mulher, é preciso amar, cortejar, sentir e aproveitar todo seu encanto. Entender jamais. Perderia o “encanto”.

A mulher que se revela demais, perde o encanto, é esta sua maior força de marketing.

As mulheres são profissionais do marketing quando o assunto é o homem de quem elas gostam ou que pretendem conquistar. Teríamos muito – os homens - a aprender com elas.

Senão vejamos:

Conhecimento do produto – as mulheres conhecem os homens, suas atitudes, suas intenções, seus desejos mais do que os homens às mulheres numa proporção de dez para um.
Conhecimento do mercado – as mulheres observam e conhecem profundamente a concorrência, “as outras mulheres“ de uma maneira detalhada e minuciosa.
Conhecimento dos benefícios que estão oferecendo – as mulheres conhecem bem suas vantagens, as coisas que os homens nunca poderiam ter sem elas, a não ser num relacionamento.
Venda adicional – as mulheres sabem que só elas podem dar a um homem o poder da paternidade.
A embalagem – quem melhor do que as mulheres estão aptas a apresentar-se de uma forma tão apresentável, maquiadas, vestidas, cheirosas, pintadas, adornadas.
Preço – bom... neste item elas costumam cobrar caro... mas pensando bem, vale a pena!

Concluo dizendo o seguinte: se todo profissional de marketing e vendas puder observar melhor o comportamento das mulheres daqui pra frente, com certeza, conseguiria extrai muitas idéias poderosas e de aplicação fácil e prática em suas atividades comerciais.

Feliz dia 8 de março... Dia das Mulheres.