A Liderança Segundo Maquiavel prefácio do livro

Prefácio

  

L

iderança é assunto de suma importância nas organizações, sejam elas públicas ou privadas. Desde o mais alto escalão, como a chefia de uma Nação, por exemplo, passando por ministérios e autarquias, governos estaduais e municipais, segundos e terceiros escalões, todos vivem um dilema crucial: identificar, nomear ou eleger quem que possa liderar as pessoas, nos diversos níveis, de maneira adequada, rumo ao objetivo maior da empresa.

As corporações privadas, tanto as de maior envergadura, como as multinacionais e as grandes empresas nacionais, passando por companhias de médio porte, até chegar às pequenas empresas, todas têm o mesmo desafio: recrutar pessoas no mercado, contratá-las e treiná-las para que possam liderar, de maneira adequada; da cúpula aos escalões menores.      

A principal proposta do presente trabalho, é fazer uma reflexão sobre as ações dos “príncipes”, ou seja, dos líderes que possam comandar as organizações. Pretendo, aqui, identificar as melhores atitudes, práticas e competências para torná-los aptos e eficazes no cumprimento de seu dever de gestor organizacional.

Desenvolvido com base na teoria da liderança de Nicolau Maquiavel, tratada em seus vários trabalhos, particularmente na obra O Príncipe, escrita no início do século XVI, por volta de 1512, este trabalho tem como propósito apresentar um modelo de liderança que seja eficaz para as organizações alcançarem seus objetivos.    

Ao utilizar o termo “objetivos”, penso em duas premissas básicas: a primeira prevê a continuidade próspera, lucrativa, das organizações privadas; e, institucionalmente, a continuidade segura e estável das organizações públicas. A segunda premissa leva em conta que as organizações precisam cumprir seu papel social e a finalidade para a qual foram criadas, ou seja, devem atender às necessidades de seu público-alvo.

Tendo em vista essas premissas básicas, é função, obrigação e responsabilidade do líder cumprir esses compromissos, agindo e fazendo o necessário para alcançar suas metas, que só podem ter como fator limitador os melhores princípios éticos, que devem sempre nortear suas ações. Entretanto, como bem destaca o filósofo Sócrates, em diálogo com Eutidemo narrado por Xenofontes na obra Ditos e feitos Memoráveis de Sócrates, “a justiça e a injustiça dependem das circunstâncias”.

No diálogo supracitado, Sócrates defende que um general que usar de maus tratos, ou for excessivamente rigoroso com os inimigos, com o objetivo de salvar uma cidade da escravidão, estaria agindo com justiça, pois, nesse caso, o mal maior é deixar os invasores subjugarem o povo atacado.

Nesse sentido, um primeiro embate ético deve ser travado aqui, pois a teoria de Nicolau Maquiavel é interpretada de diversas formas, muitas delas errôneas. O termo Maquiavelismo, por exemplo, é associado à ideia de que para o autor “os fins justificam os meios”.

Ao longo da história, essa frase acabou ganhando um sentido pejorativo, provavelmente por ter sido aplicada inadequadamente por pessoas sem compromisso ético, simbolizando ela atitudes de “esperteza”, usadas para enganar as pessoas.

Mas, um estudo da obra O Príncipe aponta que a intenção de Maquiavel foi apresentar os fatos e comportamentos da natureza humana segundo suas fraquezas e defeitos; e orientar os líderes a levar em conta essa realidade, com o propósito de manter a ordem e evitar o colapso e a anarquia no Estado.                  

Se analisarmos o comportamento e as atitudes de líderes que obtiveram sucesso ao longo da história, verificaremos que, em alguma medida e em certo sentido; eles souberam usar os padrões de comportamentos ensinados na obra O Príncipe; por outro lado, os que fracassaram negligenciaram os ensinamentos ali contidos.

A história está repleta de exemplos de luta pelo poder nos quais vence não aquele que tem as melhores intenções políticas, sociais e organizacionais, mas, sim, quem sabe melhor utilizar as estratégias mais eficazes para conquistar e manter o poder. Muitos ditadores célebres, como Hitler e Stalin, que causaram grandes males a seus povos e à humanidade, estão nessa categoria.

Um exemplo a ser citado, é a disputa pelo poder na União Soviética ocorrida após a morte de Lênin, lider da revolução bolchevique, em 1924: o conflito girou em torno de dois membros do partido comunista; o primeiro foi Leon Trotsky, segundo homem da “Revolução de Outubro” (cuja habilidade militar durante a guerra civil russa lhe rendeu grande prestígio); e o segundo foi Josef Stalin, Secretário-Geral do Partido Comunista da URSS depois de 1922 (o qual desempenhou um papel insignificante durante a Revolução).

Stalin levou a melhor, pois soube utilizar estratagemas, subterfúgios, intrigas, mentiras e traições, para manipular a burocracia e o parlamento russo. Consta que através de uma rede de espiões, ele chegou até mesmo a interceptar uma carta de Lenin, que, gravemente enfermo após sofrer um derrame – e incapaz de governar o pais –, indicava Trotsky como seu sucessor. Stalin teve, assim, sua posição consolidada.

Em seguida, perseguiu, expulsou e assassinou praticamente todos os desafetos e ex-companheiros de revolução que lhe faziam oposição. Embates acontecem também nas organizações, permeando toda a cadeia de comando. 

Apesar de o assunto não ser tratado abertamente nas escolas de administração e nos documentos oficiais, na prática intrigas entre profissionais, chefes e subordinados, dentro de empresas públicas e privadas, ocorrem com muita frequência e provocam graves danos às organizações. Quando essas relações não são administradas adequadamente, provocam situações de assédio moral, geram desmotivação, desunião e perda de rendimento da equipe. Só mesmo uma liderança eficaz pode resolver a questão.  

Um bom exemplo de líder pragmático no mundo corporativo é o lendário Alfred Sloan Jr., que dirigiu durante 23 anos a General Motors, uma das maiores empresas do mundo. Sloan praticamente inventou a arte de administrar uma grande corporação. Quando entrou na empresa, na década de vinte, a GM era um verdadeiro caos, uma frouxa federação de empresas dirigidas pelos ex-proprietários, um emaranhado de negócios dispersos e desordenados. Endividada e com a produção à beira do colapso, a General Motors quase foi à falência naquela época.

Em 1923, Sloan assumiu a presidência da empresa e com pulso firme criou as divisões corporativas. A organização, sob seu comando, passou a ser controlada por orçamentos, sistemas de contratação, relatórios de venda e administração centralizada. Entretanto, para garantir a motivação e a criatividade nas divisões que compunham a empresa, a autonomia relativa teve que ser mantida. Seu maior desafio foi controlar e liderar cada um dos “chefetes” – que até pouco tempo antes eram os donos da empresa e dirigiam as divisões da GM –, e fazê-los trabalhar em equipe, sintonizados com a administração central.

Outro exemplo de líder eficaz, mas não necessariamente virtuoso do ponto de vista de sua humanidade, foi Napoleão Bonaparte. Ele soube, como poucos, manter um comando firme e, ao mesmo tempo, motivar e estimular seus comandados. Napoleão, que é considerado o maior general da história, tinha fama de disciplinador e era extremamente cruel com seus desafetos. Essa atitude sempre lhe trouxe ótimos resultados, pois, ao mesmo tempo em que era temido e respeitado por todos, era também admirado por seus liderados, em função das conquistas alcançadas e de seu carisma pessoal.

Sun Tzu, general e pensador chinês, – que viveu entre os anos 544 e 446 a.C, ou seja, há quase 25 séculos –, em seu livro A Arte da Guerra, também apresenta uma série de conselhos que são estudados e respeitados por líderes empresariais da atualidade. Na mesma linha de sugestões de Maquiavel, Sun Tzu afirma:

“Se, entretanto, você for tolerante, mas incapaz de fazer sentir sua autoridade; bondoso, mas incapaz de fazer cumprir seu comando; e, além de tudo, incapaz de controlar a desordem; então seus soldados serão como filhos mimados, serão inúteis para qualquer propósito prático”.    

Para efeito da análise de um modelo eficaz de liderança, vou recorrer, também, a um dos melhores estudos sobre a liderança eficaz, realizado por Peter Drucker, autor do livro O Gerente Eficaz (Zahar Editores, 1981). Segundo Drucker, considerado o mais importante estudioso da competência gerencial do século XX, não existe uma "personalidade eficaz" entre os profissionais de sucesso. O que existe é um conjunto de práticas que geram resultados eficazes entre os profissionais, qualquer que seja seu ramo de atividade.

A teoria da liderança, de Maquiavel, e o emprego da experiência de diversos pensadores políticos, empresariais e de outras áreas; podem nos ensinar as melhores práticas de liderança. A partir delas, vou procurar desenvolver e apresentar um modelo de ação que possa ser utilizado com eficácia nas atuais organizações, pois o objetivo aqui é identificar as práticas e as atitudes que tornam um líder eficaz.  

Ari Lima

Site  www.arilima.com

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O Advogado de Sucesso é um Gestor

O Advogado de Sucesso é um Gestor

“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker

A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.

Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado, por considerar que esta é uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação técnica dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.

Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?

A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que incluam em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.

O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:

• consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
• consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.

Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.

É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.

O profissional malabarista

O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.

Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.

Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas, ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.

Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.

Vejamos o caminho que deve trilhar um profissional para tornar-se um advogado gestor.

Os Cinco Portais da Gestão Profissional

• Gestão do conhecimento de mercado
• Gestão das competências essenciais
• Gestão das ferramentas de marketing
• Gestão administrativa do escritório
• Gestão do treinamento

Gestão do conhecimento de mercado

O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer melhor o foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.

Gestão das competências essenciais

Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:

 auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
 humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
 produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
 liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
 relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
 criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
 capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.

Gestão das ferramentas de marketing

Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:

 parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
 networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
 publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
 participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
 utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
 ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.

Gestão administrativa do escritório

Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:

 softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
 análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
 CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.

Gestão do treinamento

O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.

Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.

Tornando-se um gestor

A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.

Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.

Marketing Feminino

Dicas de Marketing Pessoal para Mulheres

“Aprenda os segredos que podem impulsionar a carreira de uma mulher“

Todos sabemos como é importante, tanto para homens como para mulheres, desenvolver o marketing pessoal para impulsionar a carreira. No entanto, existem algumas particularidades que devem ser destacadas para os homens ou para as mulheres. Vamos apresentar sete pontos direcionados às mulheres que irão ajudá-las a impulsionar suas carreiras.

Dica 1 – Elabore um plano estratégico de carreira, ele será a base de seu sucesso. Este plano estratégico deve conter todo o planejamento da carreira, incluindo táticas (idéias) que serão decisivas para a conquista do sucesso profissional. Procure ajuda de pessoas experientes, pesquise bem o mercado, estude histórias de pessoas bem sucedidas em sua área de atuação.

Dica 2 – Procure encontrar um ”foco” de mercado promissor e torne-se realmente competente nesta especialização. Foco de mercado seria a área específica em que atuará dentro de sua profissão. Por exemplo, uma advogada poderá se especializar em direito do consumidor para pessoas que tem problemas com seguro de saúde. Neste caso, esta profissional construirá um “posicionamento” no mercado, tornando-se uma referência para todos os consumidores de planos de saúde. Assim, terá uma posição forte frente à concorrência.

Dica 3 - Aprenda a se vestir de acordo com o cargo e tipos de clientes que irá atender. É preciso entender que você é o produto que vende. E é fundamental que o produto esteja de acordo com a embalagem que está vendendo. Seu vestuário deverá reforçar a mensagem que pretende passar ao seu público alvo. Um vestido sensual pode ser interessante para ser utilizado em uma festa, mas nunca para vender a imagem de uma profissional competente. Se o público que estiver atendendo for de pessoas mais simples, roupas sofisticadas poderão passar uma mensagem de que o cliente não esta a “altura” de ser atendido por este profissional. Procure levar em conta seu tipo de público.

Dica 4 – Aprenda a utilizar suas qualidades naturais – sorriso, simpatia, voz, apresentação pessoal ou outras qualidades pessoais - que causam boa impressão nas pessoas, como forma de impressionar profissionalmente seus clientes ou futuro empregador.

Cada um de nós tem pontos fortes e fracos em nossas qualidades pessoais. Se uma profissional tem um sorriso cativante, esta será uma boa arma para conquistar a confiança de seus futuros clientes. Reforce, portanto, suas qualidades pessoais e as utilize na conquista de seus clientes.

Dica 5 – Construa uma “rede de relacionamentos” com o objetivo de impulsionar sua carreira. Seu ciclo de amizades deve ser reforçado tendo em vista seu marketing pessoal. Crie uma agenda profissional além de sua agenda particular. Inclua todas as pessoas que poderão de alguma forma, no presente ou no futuro, vir a ajudá-la profissionalmente. Adquira o hábito de fornecer cartão de visita a todas estas pessoas durante encontros sociais e profissionais, e também de pedir-lhes seus cartões de visitas. Assim você terá sempre um meio de contato com estas pessoas.

Dica 6 – Aprenda a se expressar de maneira clara, simpática e persuasiva, pois a comunicação interpessoal é essencial no contato com clientes, e no relacionamento profissional interno ou externa à empresa ou escritório. Desenvolva sua capacidade de comunicação, se possível faça cursos na área, e leia livros sobre o assunto. Em geral, as mulheres têm maior potencial de comunicação que os homens, pela sua capacidade intuitiva mais acentuada. Tire proveito destas habilidades femininas em sua promoção pessoal.

Dica 7 – Adquira o hábito de agir entusiasticamente, pois assim causará uma ótima impressão profissional. O entusiasmo é algo magnético, nos faz parecer dinâmicos, competentes, e bem dispostos. Estas são qualidades essenciais para todo bom profissional.


A conclusão que chegamos é a seguinte: tanto os homens como as mulheres precisam se promover profissionalmente – marketing pessoal -, mas as mulheres podem tirar proveito de suas habilidades naturais como mulheres, principalmente no que diz respeito a área de comunicação interpessoal, para reforçar o poder do seu marketing pessoal.



Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 9918 1900
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